兩個(gè)僅剩的激光雷達(dá)寡頭在拼銷(xiāo)售。

從去年開(kāi)始，孫瑞所在的A司對(duì)銷(xiāo)售的要求發(fā)生了很大變化，公司圍繞與另一家頭部激光雷達(dá)廠商B司的競(jìng)爭(zhēng)，給人力部提出了兩條銷(xiāo)售招聘：

要么招初級(jí)銷(xiāo)售帶資進(jìn)組，達(dá)成快速資源兌現(xiàn)；要么招與上汽關(guān)系較好的老銷(xiāo)售，長(zhǎng)期駐扎辦公。

這一政策下，一些同事離開(kāi)了，普遍流轉(zhuǎn)在各零部件廠家、其他激光雷達(dá)廠商中，為產(chǎn)業(yè)輸送了人才。

新招收的這部分員工則搬進(jìn)了主機(jī)廠單獨(dú)提供的一個(gè)辦公室中，與B司拼顆粒度。以致于人力方面一直有小道消息稱(chēng)，所有上汽智己的人事變動(dòng)都能從這個(gè)辦公室知道。

同樣的駐場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在杭州灣也有，主要負(fù)責(zé)吉利項(xiàng)目的公關(guān)，團(tuán)隊(duì)中除了有銷(xiāo)售，還有工程量產(chǎn)的人同步跟進(jìn)項(xiàng)目，試圖在與B司的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

另一邊，B司也沒(méi)閑著。

CEO一直在發(fā)動(dòng)自己清華系的關(guān)系，從個(gè)人方面撬動(dòng)投資人和主機(jī)廠的意向。可以說(shuō)，激光雷達(dá)老總做個(gè)人IP的動(dòng)作，比今車(chē)圈流行的個(gè)人IP還要早一些。

理想MEGA車(chē)型上，公司與大疆本來(lái)作為供應(yīng)商的A、B兩點(diǎn)，雙方共同競(jìng)爭(zhēng)。在最終拍板之前，CEO專(zhuān)程找了一趟理想，答應(yīng)能把價(jià)格給得更低，最終如愿以償。

兩家激光雷達(dá)公司，一家沿襲著潮汕兄弟倆野蠻成長(zhǎng)的短平快打法，另一家則承載著清華系學(xué)霸CEO不少“反共識(shí)”決策，業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)起來(lái)，打法“秀才”，但效果卻很猛。

但作為國(guó)內(nèi)頭部激光雷達(dá)廠商的唯二選擇，盡管風(fēng)格互有特色，兩家的商業(yè)路線卻逐漸開(kāi)始相似，如果說(shuō)去年的目標(biāo)是將成本打下來(lái)，今年的重心則是互相爭(zhēng)奪有大量需求的客戶，同時(shí)，一場(chǎng)未來(lái)的出海策略也在謀劃之中。

而輾轉(zhuǎn)多年的激光雷達(dá)路線，也已經(jīng)從春秋步入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。

 

01

激光雷達(dá)的紅與黑

1960年5月，休斯實(shí)驗(yàn)室的Maiman和Lamb研制出了可以發(fā)出694.3nm紅色激光的紅寶石激光器，這是公認(rèn)的世界上第一臺(tái)激光器。

此后，使用激光進(jìn)行探測(cè)的激光雷達(dá)也開(kāi)始迎來(lái)加速發(fā)展。

1971年阿波羅15號(hào)載人飛船登月時(shí)，被用來(lái)測(cè)繪月球表面的正是激光雷達(dá)技術(shù)。

降落到地球上后，這一技術(shù)率先在無(wú)人駕駛項(xiàng)目中找到了應(yīng)用方向。

激光雷達(dá)簡(jiǎn)稱(chēng)LiDAR，Li是light的簡(jiǎn)稱(chēng)，DAR是 detection and ranging的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是一種用于探測(cè)目標(biāo)方位和航速的雷達(dá)控制系統(tǒng)，依靠接收向外發(fā)射后反射回來(lái)的激光，獲取外界物體的相對(duì)距離，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車(chē)周?chē)h(huán)境的識(shí)別，從而達(dá)成避障或自主導(dǎo)航。

契機(jī)來(lái)源于2004年的美國(guó)第一屆無(wú)人車(chē)挑戰(zhàn)賽。一家音響設(shè)備生產(chǎn)公司的創(chuàng)始人David Hall博士帶隊(duì)參加了這次比賽，只用了一輛被改裝了的帶有全景攝像頭的皮卡。

賽程意料之中的失敗了，甚至都沒(méi)有跑完全程。但David Hall博士卻發(fā)現(xiàn)了一樣此后足以改變世界的東西——單線激光雷達(dá)。

比賽結(jié)束后，David Hall將未來(lái)的一年都投入了激光雷達(dá)研究中，并于第二年再次參加挑戰(zhàn)賽，在參賽車(chē)輛上裝了一個(gè)自家發(fā)明的360°多線束旋轉(zhuǎn)式激光雷達(dá)，這臺(tái)激光雷達(dá)直徑達(dá)30英寸，重達(dá)100磅，被業(yè)界調(diào)侃為“花盆”。

就是這樣一個(gè)異樣的部件，引起了一眾隊(duì)伍的注意力，激光雷達(dá)也在此后逐漸迎來(lái)了自己的光輝歲月。2007年時(shí)，被申請(qǐng)為專(zhuān)利，業(yè)內(nèi)代號(hào)“558專(zhuān)利”。由于作為汽車(chē)安全件的特性，此后一路得到重視。

但早期的激光雷達(dá)是個(gè)昂貴的奢侈品。以David Hall博士所在公司Velodyne推出的64線旋轉(zhuǎn)式激光雷達(dá)改進(jìn)版HDL-64E為例，在彼時(shí)的價(jià)格達(dá)到8萬(wàn)美元一臺(tái)，甚至能夠買(mǎi)一輛特斯拉。

盡管如此，業(yè)內(nèi)依然十分搶手。2016年，為了能夠享受到優(yōu)先提貨權(quán)，福特和百度向Velodyne激光雷達(dá)公司聯(lián)合投資了1.5億美元。

與歷代王朝更迭相似，激光雷達(dá)高貴的價(jià)格被拉下神壇背后，也同樣有著一個(gè)“天下苦大廠久矣”的故事，速騰、禾賽、圖達(dá)通等一眾國(guó)產(chǎn)廠商就是那個(gè)“陳勝吳廣”。

速騰聚創(chuàng)成立于2014年的激光雷達(dá)奢侈品時(shí)代。從2016年開(kāi)始，速騰就已經(jīng)意識(shí)到要從Robotaxi轉(zhuǎn)向乘用市場(chǎng)，2017年便率先推出了面向前裝量產(chǎn)的MEMS 激光雷達(dá)。

在速騰成立的同時(shí)，李一帆帶著兩位創(chuàng)始人回國(guó)一同尋找天使輪融資。2015 年下半年，他們瞅準(zhǔn)了車(chē)載激光雷達(dá)市場(chǎng)，并于2017年推出了一款 40 線產(chǎn)品Pandar40，價(jià)格比8萬(wàn)美元的Velodyne 64線激光雷達(dá)便宜一半。

圖達(dá)通則成立于2016年特斯拉宣傳Autopilot自動(dòng)駕駛的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，相較于采用純視覺(jué)硬件，他依然相信自己可以靠激光雷達(dá)打出差異化效果，且不論2016年特斯拉的夢(mèng)想最近才真正實(shí)現(xiàn)，就算實(shí)現(xiàn)，短期內(nèi)的車(chē)廠也無(wú)法跟進(jìn)做到特斯拉的效果。

一款便宜、好用、適合國(guó)內(nèi)的激光雷達(dá)產(chǎn)品是必須的。

02

市場(chǎng)導(dǎo)入是每家的頭等大事

理想是禾賽的第一個(gè)爆款客戶。

在2023年登陸納斯達(dá)克之前，理想L9 Max與 L8 Max車(chē)型上就搭載了禾賽的半固態(tài)激光雷達(dá)主力產(chǎn)品 AT128。而這兩款車(chē)型在2022年最后4個(gè)月則賣(mài)出5.5 萬(wàn)多輛，至少為禾賽帶來(lái)4萬(wàn)臺(tái)激光雷達(dá)訂單。

整個(gè)2022年，禾賽的激光雷達(dá)總銷(xiāo)量超過(guò)8萬(wàn)臺(tái)，如此自帶流量的車(chē)型，無(wú)疑讓禾賽擁有了在業(yè)內(nèi)拿下一席之地的資本。

據(jù)可靠信源透露，此前禾賽和大疆分別拿到了理想的AB供，理想MEGA本來(lái)是要上大疆產(chǎn)品的，但李一帆私下找李想溝通，進(jìn)一步把價(jià)格壓低。與此同時(shí)，大疆產(chǎn)品中有款芯片面臨設(shè)計(jì)更新，供貨存在困難。多方原因下，理想這骨頭最終被禾賽啃下。

進(jìn)入今年，備受關(guān)注的理想MEGA全系搭載AD Max智駕方案，并標(biāo)配一顆禾賽超高清遠(yuǎn)距激光雷達(dá) AT128，2024款理想 L8 及 L7 的 Pro 版本車(chē)型也標(biāo)配激光雷達(dá)。

可以說(shuō)，理想在部分國(guó)產(chǎn)汽車(chē)供應(yīng)鏈廠商發(fā)展中起到了重要的作用，不少智駕供應(yīng)鏈上的玩家都經(jīng)歷過(guò)理想項(xiàng)目“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，這中間，誰(shuí)能靠項(xiàng)目緊湊程度、CEO資源贏得理想的爆款車(chē)型，誰(shuí)就往往能在車(chē)圈中“打得一拳開(kāi)，免得百拳來(lái)”。

截止目前，禾賽已經(jīng)陸續(xù)收到了包括理想、長(zhǎng)安、上汽等在內(nèi)的多家定點(diǎn)。

與此同時(shí)，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，禾賽在2023年實(shí)現(xiàn)全年?duì)I收18.8億元，同比增長(zhǎng)56.1%。激光雷達(dá)交付量突破30萬(wàn)臺(tái)大關(guān)。全年綜合毛利率達(dá)35.2%，毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)40.1%。經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流也實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)正。

不過(guò)，從盈利指標(biāo)看，2024年上半年，禾賽凈利潤(rùn)虧損1.79億元，仍待盈利轉(zhuǎn)正，表明激光雷達(dá)研發(fā)、量產(chǎn)、規(guī)?；源龝r(shí)機(jī)成熟，此外，速騰聚創(chuàng)凈利潤(rùn)虧損2.68億元，同樣并未轉(zhuǎn)正。

 

另一邊，圖達(dá)通則在積極綁定蔚來(lái)，或者說(shuō)是互相綁定。

一方面，圖達(dá)通的產(chǎn)品質(zhì)量做的不錯(cuò)，但價(jià)格降不下來(lái)；另一邊，蔚來(lái)李斌也不想過(guò)多糾結(jié)“性價(jià)比”概念，希望做更好的體驗(yàn)。

二者共同適配，圖達(dá)通才成為了蔚來(lái)旗下所有車(chē)型的激光雷達(dá)供應(yīng)商。

同時(shí)，據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，蔚來(lái)對(duì)圖達(dá)通的作用還在于財(cái)務(wù)投資，通過(guò)持續(xù)合作拿到現(xiàn)金，進(jìn)而快速?zèng)_刺上市，具體的表現(xiàn)可能要看今年情況如何。

在兩者風(fēng)生水起的時(shí)候，一旁的速騰則顯得相對(duì)落寞。盡管同樣通過(guò)資本手段綁定了多家包括比亞迪在內(nèi)的主機(jī)廠，但業(yè)內(nèi)仍有不少唱衰速騰的聲音。

主要原因是，智能電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)發(fā)育初期，供應(yīng)鏈的每一家廠商都太需要一個(gè)爆款來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。這其中，以禾賽上車(chē)的理想最為火爆，但問(wèn)題是，理想又能有幾個(gè)呢？作為一個(gè)孤例，很難被其他激光雷達(dá)廠商復(fù)制。

當(dāng)然，這一時(shí)期速騰主要在悶聲鋪量，拿下數(shù)量眾多的定點(diǎn)。

在這樣的趨勢(shì)下，速騰形成了一套完備的市場(chǎng)生態(tài)體系。

第一，拿到足夠多的定點(diǎn)。

第二，股東中包含多家主機(jī)廠。

第三，融資方面涵蓋了各大知名投資方，主機(jī)廠的投資方也能夠提供不錯(cuò)的支持。

但放在不同籃子中的雞蛋總有孵出小雞的時(shí)候。隨著激光雷達(dá)搭載率提高，以及整車(chē)價(jià)格的變動(dòng)，不斷出現(xiàn)了更多的爆款車(chē)型，曾經(jīng)與速騰有過(guò)合作的主機(jī)廠們正在發(fā)光發(fā)熱。極氪001、華為M5、M7、智己、小鵬都賣(mài)的不錯(cuò)。

據(jù)某知情人士透露，在各家的車(chē)廠爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，南方客戶往往也并不好撬動(dòng)，而且速騰本身較為重視，派到上汽智己和吉利駐場(chǎng)的員工已經(jīng)能夠證明其守單的決心。

03

降本是現(xiàn)階段的入場(chǎng)門(mén)票

盡管各家都綁定了自己的車(chē)廠“大哥”，但從產(chǎn)業(yè)鏈視角來(lái)看，激光雷達(dá)的位置依然很尷尬。

上游是元器件供應(yīng)商，如激光器、探測(cè)器、芯片、光學(xué)部件等。由于有較高的產(chǎn)品通用性，其競(jìng)爭(zhēng)格局較好。而下游車(chē)廠作為大客戶，往往有著較強(qiáng)的議價(jià)能力。

處于杠鈴中間的激光雷達(dá)廠商，沒(méi)有外援可請(qǐng)，議價(jià)上也處于弱勢(shì)。面對(duì)這種情況，已經(jīng)不是能否跑贏友商的問(wèn)題了，而是激光雷達(dá)是否會(huì)被用上的問(wèn)題。

就售價(jià)來(lái)看，40萬(wàn)以上的車(chē)型BOM成本敏感程度往往不高，這也是過(guò)去激光雷達(dá)入局各主機(jī)廠的部分主力車(chē)型，一方面車(chē)廠可以通過(guò)激光雷達(dá)堆料更高級(jí)的整車(chē)智能化，另一方面也能給激光雷達(dá)零部件分配更高的預(yù)算。

進(jìn)入20-30萬(wàn)，開(kāi)始逐漸敏感，盡管車(chē)廠還是只有激光雷達(dá)可選，但是業(yè)界對(duì)多種路線的爭(zhēng)議聲音也開(kāi)始越來(lái)越大，不少?gòu)S商開(kāi)始糾結(jié)于給激光雷達(dá)分配多少預(yù)算。

而當(dāng)整車(chē)價(jià)格進(jìn)入20萬(wàn)以內(nèi)，價(jià)格昂貴的激光雷達(dá)廠商則難以進(jìn)入車(chē)廠的考慮范圍之內(nèi)。畢竟每賣(mài)一輛車(chē)就虧錢(qián)的生意不是所有主機(jī)廠都能做。

就在激光雷達(dá)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題讓主機(jī)廠望而卻步之際，4D成像雷達(dá)等交付價(jià)格則進(jìn)一步下跌。公開(kāi)資料顯示，2023年4D成像雷達(dá)的交付價(jià)格已經(jīng)下降至500-1000元，最低甚至跌破了500元。有媒體爆料稱(chēng)，預(yù)計(jì)2024年的價(jià)格還會(huì)下降30%-40%。

與此同時(shí)，今年5月底，毫米波雷達(dá)廠商森思泰克推出96線激光雷達(dá)和192線激光雷達(dá)產(chǎn)品—STL96-1&STL192-1，和早前主攻機(jī)器人AGV、交通領(lǐng)域不同，這兩款產(chǎn)品瞄準(zhǔn)乘用車(chē)前裝市場(chǎng)。

按照公司的說(shuō)法，主打性價(jià)比，兩款產(chǎn)品的光學(xué)元件數(shù)量降低50%，生產(chǎn)工序優(yōu)化30%，成本實(shí)現(xiàn)大幅下降，將雷達(dá)帶入千元機(jī)（三位數(shù)價(jià)格）以內(nèi)時(shí)代。

不管是不是追求長(zhǎng)期主義，就短期經(jīng)營(yíng)健康來(lái)看，激光雷達(dá)也迫切需要把自家的產(chǎn)品價(jià)格打下來(lái)。

值得一提的是，根據(jù)激光掃描方式，激光雷達(dá)實(shí)際包含三種不同技術(shù)形式的技術(shù)路線。

但由于全固態(tài)激光雷達(dá)還相對(duì)并不成熟，在近幾年內(nèi)，轉(zhuǎn)鏡式、MEMS方案為主的混合固態(tài)（半固態(tài)）方案仍將是激光雷達(dá)的主流方案。

以頭部?jī)杉覟槔?，禾賽科技走的是轉(zhuǎn)鏡式路線，速騰則走的是MEMS路線。值得注意的是，目前在業(yè)內(nèi)堅(jiān)持MEMS路線的只有速騰一家。

無(wú)論采用哪種方案，核心都是在保證性能的同時(shí)降低制造成本，這就涉及零部件的數(shù)量和裝配效率。

機(jī)械式激光雷達(dá)的激光器堆疊需要人工操作，對(duì)裝配要求高，且高頻轉(zhuǎn)動(dòng)和復(fù)雜機(jī)械結(jié)構(gòu)讓其內(nèi)部的旋轉(zhuǎn)部件容易損壞，使用壽命相對(duì)較短，實(shí)現(xiàn)乘用車(chē)的前裝量產(chǎn)難度高。

活動(dòng)部件數(shù)更少、穩(wěn)定性更強(qiáng)的半固態(tài)激光雷達(dá)等技術(shù)路線，又或多或少存在覆蓋范圍有限、測(cè)距不準(zhǔn)、實(shí)時(shí)性不夠等缺陷。

而芯片化則可以大幅減少器件數(shù)量，降低因單一器件失效而導(dǎo)致系統(tǒng)失效的概率，提升激光雷達(dá)可靠性；同時(shí)，將整個(gè)系統(tǒng)簡(jiǎn)化為幾顆芯片，裝配工藝就可以實(shí)現(xiàn)完全自動(dòng)化，大量減少人力、物料以及調(diào)試成本。

因此在技術(shù)方面，激光雷達(dá)降本增效最終指向了芯片化。

禾賽與速騰實(shí)際上同時(shí)在2017年開(kāi)始大力布局芯片化。歷經(jīng)7年，才有了如今的激光雷達(dá)芯片化降本熱潮。

而這一切背后則意味著大量的時(shí)間和資源的投入。據(jù)招股書(shū)，禾賽在基于VCSEL激光器的激光雷達(dá)發(fā)射端驅(qū)動(dòng)芯片上就投入了700萬(wàn)，SPAD探測(cè)器芯片與系統(tǒng)設(shè)計(jì)投入了1300萬(wàn)，基于SPAD探測(cè)器的面陣式激光雷達(dá)接收端SoC投入了1200萬(wàn)，多通道高速ADC芯片500萬(wàn)，而這些投入僅僅2020年一年。

2023年，速騰聚創(chuàng)約30%的研發(fā)投入用于AI的研發(fā)，包括算法、算力和數(shù)據(jù)儲(chǔ)存，還有約22%用于芯片的研發(fā)投入。

2024年上半年，禾賽的研發(fā)投入為3.93億元，速騰聚創(chuàng)研發(fā)投入為3.13億元。值得注意的是，二者的研發(fā)投入都是大于虧損的。

芯片化需要高昂的成本投入和長(zhǎng)期的時(shí)間投入，所以不是所有廠商都能做到芯片化。

據(jù)人力方面的相關(guān)消息，某國(guó)產(chǎn)激光雷達(dá)廠商已于前段時(shí)間大幅裁員，之前該企業(yè)亦有陸續(xù)裁員。

與此同時(shí)，部分成績(jī)較好的銷(xiāo)售也在外流，主要去向?yàn)轭^部激光雷達(dá)公司。

據(jù)知情人士透露，該雷達(dá)廠商原本準(zhǔn)備拿到南方某自主車(chē)企項(xiàng)目后上市，現(xiàn)如今卻存在不確定因素，產(chǎn)品可能要推翻重做。

另一位接近前述車(chē)企的從業(yè)者表示，去年該車(chē)企想上一個(gè)艙內(nèi)的項(xiàng)目，該雷達(dá)廠商原本機(jī)會(huì)較大，但目前該項(xiàng)目有所更改，基本上要選擇速騰和禾賽，而后兩者則是業(yè)內(nèi)技術(shù)降本力度做的最大的兩家。

除此之外，該雷達(dá)廠商其它的車(chē)廠合作也不盡如人意。除了懸而未決的南方某自主車(chē)企項(xiàng)目，某地方國(guó)資車(chē)企也已經(jīng)明確表示不合作，而這些潛在的客戶，大概率被速騰、禾賽等頭部廠商爭(zhēng)奪。

從現(xiàn)在的態(tài)勢(shì)看，該雷達(dá)廠商持續(xù)的高增長(zhǎng)可能會(huì)變得更加艱難。

瘦身節(jié)流則成了其必須做的決策。

當(dāng)頭部廠商瘋狂推行“千元機(jī)”概念時(shí)，二線廠商再想趕上，中間至少有3-5年的時(shí)間成本。

不過(guò)，前述雷達(dá)廠商目前也在研究業(yè)內(nèi)軟件算法的收費(fèi)模式。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，很多智駕方案公司和主機(jī)廠可能會(huì)有評(píng)測(cè)需求，需要做感知評(píng)測(cè)改裝車(chē)，用來(lái)檢驗(yàn)視覺(jué)算法的激光雷達(dá)用在現(xiàn)實(shí)中準(zhǔn)不準(zhǔn)。此時(shí)，激光雷達(dá)廠商就可以采用租或賣(mài)的方式用真值評(píng)測(cè)系統(tǒng)獲取訂單。

這樣的一套系統(tǒng)可以租，也可以賣(mài)，整個(gè)裝在車(chē)上可以售賣(mài)百萬(wàn)元以上。速騰專(zhuān)門(mén)將其作為一個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行，是其業(yè)務(wù)的重要組成部分，其在2017 年推出了人工智能感知軟件 HyperVision，隨后又結(jié)合激光雷達(dá)硬件產(chǎn)品和其他傳感器，形成全棧式車(chē)載感知信息采集與處理解決方案。

2023年，軟件部分為速騰聚創(chuàng)貢獻(xiàn)了 6097.5 萬(wàn)元的毛利潤(rùn)，占總毛利潤(rùn)的 65%。

 

04

出海的靈魂之問(wèn)：能否供應(yīng)標(biāo)配產(chǎn)品

 

今年以來(lái)，中國(guó)品牌出海成為汽車(chē)圈的核心關(guān)注之一，也相應(yīng)為包括激光雷達(dá)在內(nèi)的核心產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)了出海機(jī)遇，在已有產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，內(nèi)結(jié)伙伴的道路相對(duì)明確，與此同時(shí)，攻關(guān)外資車(chē)廠的策略也在被頻頻發(fā)力。

但一個(gè)靈魂問(wèn)題隨之產(chǎn)生：很少有一個(gè)國(guó)內(nèi)國(guó)外都能完全打通的邏輯來(lái)支撐供應(yīng)鏈廠商通吃，在這樣的背景下，該以怎樣的邏輯出海攻關(guān)車(chē)廠？

具體而言，國(guó)內(nèi)外主機(jī)廠基于發(fā)展階段、關(guān)注點(diǎn)不同，實(shí)際擁有不一樣的特點(diǎn)。

國(guó)內(nèi)車(chē)廠選擇供應(yīng)商有兩大特點(diǎn)：

其一，你有什么東西能夠短時(shí)間內(nèi)給我?guī)?lái)增益點(diǎn)，我可能自己還沒(méi)想清楚，但人無(wú)我有，人有我優(yōu)；

其二，你能搞定公司高層，以top down的方式進(jìn)入供應(yīng)鏈經(jīng)受考察。

國(guó)外車(chē)廠選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商則有較大不同：

其一，關(guān)注為什么要做，激光雷達(dá)作為一個(gè)新產(chǎn)品，需要有一個(gè)明確的底層邏輯說(shuō)明為什么進(jìn)入供應(yīng)鏈。

其二，以什么方式進(jìn)入，如何做驗(yàn)證。

其三，外資車(chē)廠的高層更難搞定。

基于此，國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈攻關(guān)外資車(chē)廠實(shí)際是一個(gè)很難急得來(lái)的生意。

一個(gè)明顯的現(xiàn)象是，現(xiàn)在能夠打入的海外車(chē)型，部分是為中國(guó)供應(yīng)商特制的。以致于國(guó)內(nèi)的部分供應(yīng)鏈可以做到諸如別克GL8、啟辰本土車(chē)型上，卻很難做到凱迪拉克的車(chē)上面。

標(biāo)配產(chǎn)品是評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈進(jìn)入程度的關(guān)鍵，如果能有一家企業(yè)做到凱美瑞、帕薩特、寶馬5系這類(lèi)產(chǎn)品中，才真正稱(chēng)之為是global的供應(yīng)商。

中國(guó)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)之間仍存在壁壘。這并不代表中國(guó)的產(chǎn)品不具備競(jìng)爭(zhēng)力，而是因?yàn)槌龊?lái)的對(duì)海外既有供應(yīng)鏈的沖擊。無(wú)論是國(guó)產(chǎn)車(chē)廠還是Tier1的出海，都不可避免地意味著從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶蛋糕。

如何找到一個(gè)合適的位置和邏輯出海，才是當(dāng)下最需要解決的問(wèn)題。
 

05

激光雷達(dá)供應(yīng)商邊界正在模糊

 

從當(dāng)前各車(chē)廠和頭部激光雷達(dá)廠商的節(jié)奏來(lái)看，大規(guī)模上車(chē)至少要到2025年上半年。這中間的一年則是激光雷達(dá)廠商壓力最大，也是整個(gè)行業(yè)界限逐漸模糊的一年。

對(duì)于自研芯片路線，業(yè)內(nèi)一位激光雷達(dá)廠商的高管曾經(jīng)這樣總結(jié)，“自研芯片有類(lèi)似賭博的性質(zhì)，還需要考慮激光雷達(dá)方案是否能成為未來(lái)主流，如果大家都選這個(gè)方向就能成功，如果方向不正確，海量的研發(fā)成本就會(huì)付之東流”。

因此，無(wú)論速騰還是禾賽，目前還在盡量多地提升產(chǎn)能，通過(guò)規(guī)模化將項(xiàng)目成本真正降下來(lái)，只有一個(gè)裝配和組裝產(chǎn)線可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

更重要的是，一貫喜歡自己干的比亞迪開(kāi)始自研低線數(shù)激光雷達(dá)。比亞迪商務(wù)年會(huì)上，王傳福甚至說(shuō)出了要將激光雷達(dá)的價(jià)格做到 900 元的口號(hào)。

對(duì)車(chē)廠來(lái)說(shuō)，便宜重要，滲透自己的思路也同樣重要。

另一邊，華為、億咖通則在近幾年逐步展現(xiàn)做“汽車(chē)增量零部件供應(yīng)商”的思維。不僅要做Tier1，更重要的是要做標(biāo)準(zhǔn)件的供應(yīng)大戶。

如果說(shuō)去年下半年的智駕廠商在演繹軟硬一體的競(jìng)爭(zhēng)邏輯，今年的華為、億咖通則在軟硬一體的基礎(chǔ)上繼續(xù)向著完善標(biāo)準(zhǔn)件供應(yīng)能力進(jìn)行布局。

而激光雷達(dá)，毫無(wú)疑問(wèn)就是標(biāo)準(zhǔn)件閉環(huán)中的重要組成部分。反過(guò)來(lái)看，那些能夠閉環(huán)標(biāo)準(zhǔn)件的廠商，每一個(gè)也都不缺生態(tài)能力和技術(shù)降本實(shí)力。

 

06

毫米波雷達(dá)異軍突起，F(xiàn)MCW走向成熟

與此同時(shí)，4D毫米波雷達(dá)落地成果正在加速，且相比之下具有傳輸距離遠(yuǎn)、穿透能力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，也已經(jīng)形成了不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

尤其是國(guó)產(chǎn)廠商森思泰克，此前據(jù)公開(kāi)資料已經(jīng)滲透進(jìn)大眾的供應(yīng)體系，將為大眾純電平臺(tái)MEB的三個(gè)車(chē)型，提供STA77系列前雷達(dá)。

此前，森思泰克推出的前向毫米波雷達(dá)STA77-5S產(chǎn)品，探測(cè)距離增至280米。產(chǎn)品采用波導(dǎo)天線技術(shù)，4發(fā)4收，插入損耗極低、可靠性高。

同時(shí)，產(chǎn)品算法是自研的，這也意味著更低的價(jià)格和更高的性價(jià)比，同樣能夠適應(yīng)當(dāng)下的客戶降本節(jié)奏。

STA77-7S 4D前向雷達(dá)產(chǎn)品則已成功獲得國(guó)內(nèi)某頭部造車(chē)新勢(shì)力車(chē)企的平臺(tái)項(xiàng)目定點(diǎn)合作，并預(yù)計(jì)于2025年初實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

同樣的性價(jià)比、各有特色的安全性能，毫米波雷達(dá)也在沖擊激光雷達(dá)的市場(chǎng)。

值得一提的是，今年5月亮相的樂(lè)道L60，全系取消了激光雷達(dá)，首發(fā)蔚來(lái)4D毫米波雷達(dá)。這可能是一個(gè)頗有里程碑意義的嘗試，在激光雷達(dá)還是毫米波雷達(dá)懸而未定之時(shí)，更多車(chē)廠的探索讓格局顯得更加錯(cuò)綜復(fù)雜。

此外，國(guó)際知名咨詢公司Yole不久前發(fā)布的《2024年汽車(chē)激光雷達(dá)市場(chǎng)和技術(shù)報(bào)告》中，特別專(zhuān)設(shè)了多幅的FMCW LiDAR板塊。

FMCW（Frequency Modulated Continuous Wave）與ToF（Time of Flight）是激光雷達(dá)的兩大路線，后者相對(duì)成熟、門(mén)檻也較低。

目前ToF通常采用VCSEL/EEL和SPAD/SiPM/APD技術(shù)，將激光發(fā)射和探測(cè)模塊集成在多個(gè)分立的芯片上，芯片之間通過(guò)裝配進(jìn)行對(duì)準(zhǔn)。

而FMCW能夠?qū)⒓す獍l(fā)射、調(diào)制、分束、光開(kāi)關(guān)、環(huán)形器、混頻器、探測(cè)器等多個(gè)光學(xué)功能集成到單個(gè)硅光芯片上，通過(guò)在單個(gè)芯片上集成更多的光學(xué)功能，實(shí)現(xiàn)多通道發(fā)射、接收天然對(duì)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)更小的體積和更低的制造成本，進(jìn)一步增加整機(jī)產(chǎn)品化上的優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品規(guī)劃上，摩爾芯光FMCW激光雷達(dá)產(chǎn)品路線包括車(chē)載智能駕駛、無(wú)人駕駛、機(jī)器人技術(shù)，智慧倉(cāng)儲(chǔ)及物流、車(chē)路云一體化、低空經(jīng)濟(jì)及測(cè)繪測(cè)距等多個(gè)領(lǐng)域。

目前，摩爾芯光的車(chē)載FMCW動(dòng)態(tài)瞬識(shí)激光雷達(dá)LARK已經(jīng)處于B樣階段，正在與多家主機(jī)廠開(kāi)展POC和聯(lián)合測(cè)試，預(yù)計(jì)將在2026年3月實(shí)現(xiàn)SOP。

此外，部分激光雷達(dá)初創(chuàng)公司，如Aeva，已經(jīng)與日本電裝等汽車(chē)零部件巨頭達(dá)成合作，共同推進(jìn)FMCW激光雷達(dá)的量產(chǎn)進(jìn)程。其預(yù)計(jì)在2025年之前實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)車(chē)型的投產(chǎn)。采埃孚也計(jì)劃在此之前將這項(xiàng)技術(shù)提升到汽車(chē)級(jí)和規(guī)?；a(chǎn)水平。Mobileye也宣布將自主研發(fā)硅光芯片+FMCW技術(shù)路線，并計(jì)劃在2025年實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

無(wú)論是同為激光雷達(dá)的新路線，還是更多替代產(chǎn)品，都讓未來(lái)的汽車(chē)安全中間件選擇更加豐富。

 

07

尾聲

 

在此基礎(chǔ)上，激光雷達(dá)廠商也需要借力擴(kuò)張。

有知情人士透露，速騰、禾賽目前都在爭(zhēng)搶Momenta的渠道合作，后者是當(dāng)前量產(chǎn)自動(dòng)駕駛解決方案最不缺項(xiàng)目的方案商，實(shí)現(xiàn)深度綁定是一個(gè)對(duì)雙方都好的決策。

另一邊，大疆車(chē)載則在集成覽沃的雷達(dá)方案做垂直一體化。

市場(chǎng)正在競(jìng)爭(zhēng)與合作中變得愈發(fā)復(fù)雜，能夠確定的一點(diǎn)是，激光雷達(dá)存在的必要性已然無(wú)需討論。

但究竟哪股力量能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的流向，仍然是個(gè)未知數(shù)，也許最近的一個(gè)節(jié)點(diǎn)是2025年上半年的千元激光雷達(dá)上車(chē)井噴期。

時(shí)至今日，一家廠商在行業(yè)內(nèi)的位置如何，越來(lái)越趨向于由技術(shù)、產(chǎn)品、商務(wù)、資本與產(chǎn)能等綜合因素決定，一招鮮吃遍天的時(shí)代正成為歷史，市場(chǎng)也早已不再純粹地驕衿于某項(xiàng)技術(shù)或產(chǎn)品。

到此為止，激光雷達(dá)，或者說(shuō)更廣泛意義上的車(chē)載雷達(dá)行業(yè)，由市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分散、競(jìng)爭(zhēng)烈度較低的“春秋時(shí)代”，進(jìn)入了成建制軍團(tuán)作戰(zhàn)、綜合考驗(yàn)技戰(zhàn)術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)烈度十倍提升的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，速騰、禾賽作為激光雷達(dá)市場(chǎng)的雙寡頭，地位固然逐漸穩(wěn)固起來(lái)，但門(mén)外各路虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)者，一個(gè)個(gè)都不容小覷。

而究竟誰(shuí)能勝出，還要看各家之“變法”，誰(shuí)能最早鍛造出虎狼之師，便能在競(jìng)爭(zhēng)中遙遙領(lǐng)先。